石油圈? ? 天然氣作為當今替代汽柴油的主力清潔能源，正逐步成為我國城市車用能源市場中的重要燃料。據國家戰略規劃，到2020年，我國天然氣汽車（LNG汽車與CNG汽車）產量可達到120萬輛/年的規模，其中客車和載貨汽車達到20萬臺（LNG汽車約占50%），乘用車100萬臺（LNG汽車約占20%）。預計2014年底，建成投產的LNG加氣站總數將接近2500座。 ? ? ? 車用天然氣市場已成能源企業必爭之地 ? ? ? 隨著政府對城市天然氣行業市場的不斷放開，大量新進入者涌入國內天然氣市場。目前，據不完全統計，國有大型企業、城市燃氣公司、地方公交公司、各類民營實體等近千家企業在爭奪國內的車用天然氣市場。從加氣站布局的方式來看，主要分為五大類型，第一類為三大石油公司，三桶油依托在天然氣上游方面的優勢資源，以及終端龐大的加油站網絡，多元化發展單一加氣站、油氣合建站業務；第二類為跨區域城市燃氣企業，例如新奧、中國燃氣、港華等在城市管網方面的終端氣源資源，利用區域優勢規模優勢，發展城區內CNG加氣站；第三類為區域性的中小型燃氣企業，發揮屬地化的資源與平臺優勢，在優勢領域搶占優質市場；第四類為公交、客運、物流等運輸企業，利用自身在車輛油改氣、建站場地、地方資源方面的突出特點，實現車與氣的同步發展；第五類為行業外的新興企業，例如近期媒體上較為活躍的光正集團、中國天然氣、中國資源交通集團等借助自身在資金、政企資源、信息渠道方面的優勢，快速切入天然氣市場。 ? ? ? 加氣站單一營銷模式仍未改變 ? ? ? 加氣站的目標顧客主要是公交車輛（大巴、中巴）、出租車、政府車輛、私家車等，這要求經營者必須針對不同群體采取不同的經營策略。但目前，在加氣業務開展過程中，經營者往往忽略精細化營銷的重要性，營銷手段僅局限于天然氣經營，沒有有效整合好營銷資源。筆者認為加氣站經營效果不佳，其主要原因在于：一是私家車主無處改車或改車價格太高；二是車輛加氣不方便；三是加氣站因受加氣能力限制，影響車輛加氣效率，從而影響車主改車積極性；四是很多用戶缺少燃氣車輛維護知識，影響車輛正常行駛，從而造成負面影響。 ? ? ? 教您運用4P營銷策略提升加氣站經營水平 ? ? ? 實施產品優質策略：目前車用天然氣按照體積（立方米）計算收費，按規定一立方米管道天然氣熱值應該在8500大卡左右。但是天然氣體積并不能真正反映與體積相對的天然氣熱值，在監管沒有到位，體積計價的情況下，加氣站經營存在天然氣中摻兌其他氣體的操作空間。加氣站經營者在實際經營中必須注重產品質量，切實改進加氣站生產設備，同時每日對站內生產的天然氣氣質進行質量公示，提供合格的天然氣產品，讓消費者滿意。 ? ? ? 進行適當價格策略：加氣站經營者可以采取差異化的價格策略：一是授予競爭激烈的管轄加氣站一定經營自主權，采取“點對點”市場跟進。二是區域車用天然氣的壟斷性供應的加氣站，一定要保證其加氣站車用天然氣銷售價格的到位率。三是對于區域內其他加氣站的幅度降價行為，采取價格相同，逐次提高，實行梯級保護的辦法，以確保大部分地區價格穩定。加氣站經營者在營銷中還需要靈活引導消費者進行“油改氣”，對大客戶創新付款方式，如分期付款、以用量部分抵消改裝費用、介紹新顧客抵消部分改裝費用等；同時進行個人促銷，如對司機改裝天然氣之后贈送車輛保險，吸引客戶選擇使用天然氣。 ? ? ? 開展零售分銷策略：加氣站經營者市場營銷要善于抓住重點，開展好大客戶的分銷策略。我們可從具體服務對象來分析，城市公交、環衛等需求量較大，是較穩定的服務對象，一般以建立內部的撬裝液壓加氣子站為主要合作模式來搶占加氣站市場。重點客戶的分銷過程中，我們要充分重視與當地公交集團的合作，爭取拿下全部新增天然氣公交線路，確保公交行業的天然氣市場份額；利用好與區、縣政府合作平臺，加強與郊區、縣小公交的合作，鎖定區、縣小公交用氣市場。 ? ? ? 落實規范化服務策略：加氣站在提供充裝服務時，賣出的不僅僅是氣品，更重要的是服務。對一個加氣站來說，要想在市場競爭中勝出，必須不斷進行服務改進和創新，推進加氣站服務標準化工作。一是認真分析當前市場形勢，增強主動服務意識，建立健全加氣站規范化管理制度；二是在未來市場中進行定位，確定發展模式，建設標準站、母子站、LNG站等。三是不斷進行技術創新，提高加氣機性能，實現安全充裝；積極推廣使用IC卡，實現區域范圍內加氣一卡通，為顧客提供便利。
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